一直吃完晚饭，大家坐在亭子里聊天的时候，李佳琦仍然魂不守舍的。
“怎么了这是？”张大奕笑呵呵打趣，“被苏总给煮了？”
好老的梗……
重生最让苏淮难以适应的就是这种时不时从别人嘴里冒出来的古早冷笑话，每一次听到都感觉和自己的思维是脱节的。
但重生最爽的一面同样来自于此——他是真的领先并且高于这个时代。
李佳琪摇头苦笑：“没有，深受教育和触动，有点儿，嗯，怎么形容呢？就仿佛忽然被点醒了，然后就从稀里糊涂变成了发现前面有条更好的路。”
“哟，那么夸张？是不是准备死死抱着苏总的大腿，跟他干到死了？”
有些试探，就应该从玩笑里发出来。
张大奕很懂，李佳琪也不差。
他非常认真的点头：“嗯，跟着苏总，我感觉能学到太多东西了，虽然接触的次数不多，但是每一次都有收获。”
这是释放了一个非常积极的靠拢信号，苏淮的准备没白做。
其实李佳琪这个人怎么说呢？
后来确实飘得厉害，因为赚了太多钱，也因为没有人能够压得住他。
但是这人的本质并不坏，不偷税不反动，不贪图享受，极度拼命，好像人生中除了赚钱就再没有别的事情了。
他和其余塌房主播的性质都不一样。
主要是因为，前面他迷茫挣扎了太久，一直努力但一直看不到未来，忽然，被时代的风口推上那个位置，快到根本来不及沉淀。
一方面深感不安，所以拼命想要把握住还能赚钱的机会；
另外一方面也被成功迷住了眼，认为拥有现在的一切全是靠自身努力。
——我拼了命，拼到了现在的位置上，所以你们这些不努力的人，没有资格对我说三道四。
——我最牛逼，你们都不行。
典型的缺乏唯物史观，不明白成功是时代推动和个人努力共同作用的结果，把自己看得太高了。
前世的苏淮论努力不输任何人，只是没找对方向，也没等到那场风。
但是换个角度想，一个月2万多的工资，其实早已超出平均线，如果不是在MCN行业肯定不可能。
归根结底，还是吃到了时代的红利。
想不通，怨天尤人，很不应该。
重生以后，苏淮没少反省自己曾经的想法和做法，把心态向着更好的方向去调整，亲测管用。
所以李佳琪被骂纯属活该，自作自受，没啥好心疼的。
但是相比起其他主播，其实还能抢救一下。
李佳琪飘了之后最大的问题是容易口嗨，偶尔开个小黄腔，自我感觉挺幽默的，其实本质上是看不起所有人了，太缺乏人文素养。
趁他还年轻，还没有成功，把他往正道方向引，不就结了？
人在特殊阶段真的很容易塑造，三观的剧烈变动期，有人管和没人管，差别太大了。
而那些真垃圾，苏淮理都不带理的。
再能赚钱，老子都不拿正眼看你。
在所有垃圾主播里，罗太君赚到钱了最让苏淮难受，妈的都TM2025年了，怎么还有人为太君买单？
当初罗太君发微博时一口一个“只那人”和“傻哔东大籍”，苏淮亲自下载微博骂了“我CNML个DXB”。
好不容易看到他负债了，刚放完鞭炮没两天，我去你妈，当主播又赚回来了？
这把苏淮恶心的，厌食了好几天。
这辈子，他终于可以解气了。
现在用水军喷死他？
没必要。
等到时机合适，必须让抖音签下他的独家，签10年，违约费填高高的，签之前要什么都答应，开播那天开始，来，咱们的游戏开始了。
必须给丫限流，30万水军全都涌进去口吐芬芳，活人一个不许进，看他能坚持几年才去要饭。
张一明如果敢不配合，卖光股份咱就开干。
上辈子我狗屁不是，确实没辙，这辈子还能让你们给恶心着了？
所以你看，苏淮心里始终有数，什么人能用，什么人不值得帮，那杆秤稳稳的。
甚至，如果李佳琪仍然死性不改，阳奉阴违，我主动把你弄塌，该收的东西全都收回来，也没什么大不了的。
合同里有严格的“保护自身形象、不得违反公序良俗”嗯，条款，张大奕现在都不敢接受蒋太子的追求了，小李一样掰得过来。
……
“哈哈哈哈！”
张大奕忽然笑得前仰后合，让人不明所以。
直到她笑够了，才忽然正容开口：“有个人讲话你能听进去，并且深受触动，其实是一件很幸福的事情。
做到我们这个位置，最难以忍受的东西，其实是孤独。
以前的时候，我脑子里会突然冒出来一堆负面情绪，以及一堆的疑惑，不知道跟谁讲，也不知道从哪儿要答案，只能一个人慢慢消化。
现在就不一样了，情绪不对或者有问题的时候，我马上给苏淮打个视频，聊着聊着，噢，这个事儿原来还能这么看啊？
好好好，学到了，接着干活去。
所以我能给你的意见就是多听苏总的，他虽然爱忽悠，但也是真的有东西，能被星虞挖掘并培养，是咱们的荣幸。”
瞧瞧这情商，她把自己都带进去了。
与之相反的是李子柒，她没情商，直接反驳：“那不叫忽悠，有道理的话由谁来说都有道理，只是苏总的道理总是格外深刻，但他并非对谁都说。”
张大奕点点头，笑而不语。
其实她只看到了李佳琪的潜力，也意识到了苏淮要求自己专注于女装的正确性，但她不太能够看清楚李子柒的价值，不明白苏白为何对她如此重视。
不明白，就多听听，多看看。
经过了一件件事，她早已培养起了对苏淮的坚固信任。
看到李子柒要把天聊死，苏淮不得不开口了。
他转头看向李佳琪，平和的问：“佳琪，你觉得你有粉丝吗？”
“当然有！”李佳琪想都没想，脱口而出。
“不，你没有。”
苏淮轻笑摇头，一言既出，所有人都惊着了。
“嗯？佳琪现在的关注……”
“那不叫粉丝。”
苏淮轻声打断：“淘宝上面有很多女孩信任他，想买化妆品时，习惯性点开他的直播，但这本质上是基于什么？”
等他们思考了几秒，苏淮方才缓缓继续。
“是基于对佳琪专业能力的信任，以及对他的议价能力的认可。
佳琪现在的性质，更像是一个在微商朋友圈里很有面子的海外代购，爱买他的东西就是他的粉丝了？不对吧？
咱们现在举个例子。
吴签刚刚发行的那首破歌，粉丝第一时间买了几千万，放在那儿也不听，但是对外疯狂嘴硬——哥哥的音乐超级好听，是你们不懂欣赏。
佳琪，现在叫你卖一件看着就low的劣质产品，有人会不带脑子的买么？
不小心买了之后，发现上当的她们会疯狂维护你吗？”
李佳琪很有逼数的摇摇头：“不会。”
“Yes，这就是带货主播的局限之处，你们本质上是没有粉丝的，你们不是在做死忠粉那种简单的情绪生意，而是以口碑维持着‘第一优先级代购’的地位。”
几个人都听懂了，各自思考着。
“为情绪买单、为优惠买单、为核心价值买单，本质上没有任何区别，能让人买单就是成功。但是你们自己，必须深刻理解自己凭什么让人买单。”
太精妙了。
这几位靠着天赋异禀混社会的九漏鱼，从来没有听过这种总结，于是忽然产生一种前方迷雾被照亮的感觉，整片天地都为之一宽。
苏淮又转过头，问张大奕：“奕姐，你有粉丝吗？”
“啊？我？”张大奕迟疑了，不太自信的回道，“没、没有吧？”
“不，你有。”
苏淮摇摇头，呵呵一笑。
“虽然同样是带货主播，但你的模式，不是那种‘我用我的专业性保证产品很好’，也不是那种‘这个东西我帮你们讲过价了，在我这儿买最实惠’。
你和你的粉丝最初建立的情感联系，是在微博上，是你本身的审美和性格受到了认可与追捧。
你算带货主播吗？
算。
但你算代购吗？
不算。
你是一个审美输出者，是一个时尚引领者，是一种女性态度的model。
所以你弄出来的东西，哪怕不好看，质量差，也会有一部分粉丝无脑冲，并且坚决维护你的声誉。
你和粉丝之间的情感联系——注意这个词，你们之间的情感联系，是远远高于佳琪的。
我为什么不让你分心去弄美妆和零食？
因为最能突出你的审美意识的产品，永远是女装，你应该在这方面做到极致，做到让明星都佩服、都要关注你的程度。
而不是贪多嚼不烂，成为一个平平无奇的普通带货主播，一次次的消耗粉丝对你的热情与信任。
用这种核心资源直接换钱，太蠢了。”
张大奕服了。
有些东西，人们自己去琢磨，怎么都想不到。
但是听别人把外面那些东西拆开，看一眼里面最核心的内容，马上便会恍然大悟——噢，原来这么简单。
李子柒在一旁托着腮，听得入神。
而李佳琪的脸上没有神采飞扬的骄纵，紧皱的眉间挂着一抹焦虑，真正意识到了自身的不足。
而苏淮，关于粉丝的话题其实才只是起了个头。
“在你们所有人里，子柒会是粉丝最多的人。
因为你们输出的东西不一样。
子柒和奕姐输出的内容都可以归类为审美，但她是以田园诗意生活去输出对于传统文化的生活化解读。
这是一种更高级别的意识形态，如果做得很好，那么能够给观众带来的触动，一定会高于‘我今天买了一件美美的衣服’。
你们如今都是有钱人，应该能理解，物质上的享受，在一定高度维持一段时间之后，就会快速降低快感，所以物质永远大不过精神。
成就感、认同感、自豪感，哪一种都比单纯的感官刺激更隽永。
那么现在新的问题出现了：女装或者美妆，我不在你张大奕家里买，不在你李佳琦直播间买，去实体店或者别人家，有影响吗？
没啥大影响，人家只是习惯了在你们这儿消费，但不是非你们不可。
所以你们俩的核心竞争力，相对而言，有一点薄弱。
同一条赛道里，每一个新人都拼，每一个主播都有绝活，淘宝现在的十大主播和你们之间的差距并不算大，所以你俩才这么累，才这么紧张。
但是子柒的核心竞争力，在多个相关赛道里面是独一份儿的。
我讲这些，不是要拿她和你们对比，而是要让你们理解，粉丝到底是什么、你们的粉丝各自有什么性质、以及如何发挥粉丝的力量。
子柒的粉丝数量一定最多，因为她的受众最广泛，能对任何人产生精神触动。
她在油管上的播放量甚至高于国内。
并且她的粉丝粘性最强，因为同赛道的模仿者，输出的视频内容有着肉眼可见的差距，她没有竞品。
但是话又讲回来，她的变现一定最难，最需要谨慎，付出的努力最最辛苦。
不做到最最精益求精的地步，我不会允许任何挂着‘李子柒’名字的商品出现在市面上。
佳琪的模式最容易变现，并且最容易膨胀到一个极大的体量。
因为你就是一个代购，不输出情绪，只给需要的人带来实惠。
那么，只要你树立起口碑，就能吸引到超大规模的购买人群。
反过来，大基数的销售数据又能继续推动你的议价能力成长，让你拿到更低的价格，实现良性循环。
你的问题是粉丝粘性最低，当你不再实惠了，不再专业了，不再站在她们的立场去思考问题了，粉丝抛弃你时，不会有任何迟疑。
奕姐，你介于他们俩中间。
粉丝有粘性，但是扩大体量并不容易。
维护口碑很难，毁起来容易。
卖女装变现不够快，成本也不太容易控制，不过你能用自身的影响力去推动品牌发展，个人的网红属性与事业融合得最恰到好处。
你们三个人，三条赛道，各有各的优势，也各有各的短板。”
话音落定，小院里久久沉寂。
干净的夜色里，星空浩瀚。
漫天繁星下，所有人都沉下心来，开始从哲学的角度思考来路与去路。
他们每个人都从自身的角度出发问出一些困惑，努力厘清并理解网红领域非同寻常的粉丝关系。
在与自身经历做到了充分结合之后，小院重新陷入沉寂。
良久，苏淮喝了口茶，悠悠问：“所以，现在明白没有？我为什么要将星虞设计成现在的模样，为什么要提出流量总池理论？”
张大奕最先反应过来：“抗风险能力？”
“差不多，但更确切的说法是，风险管理和流量管理的有机结合。”
苏淮把茶杯摆成一小圈，拎起茶壶一一倒茶。
慢慢讲述道：“当我们把多条赛道的多个头部主播聚集在一个平台上，形成一种稳固的合作与共生的关系，那就意味着每个人的自身风险都被稀释了。
佳琪最大的风险，其实不是粉丝粘性不够，这个问题只能排在第二位。
真正的、最核心的矛盾，在于怎么平衡低价和利润。
拿欧莱雅举例，某个什么油，出厂价129，终端售价179，那50块钱就是中间各个渠道的利润。
现在佳琪要去做它，和欧莱雅讲价到119块钱，算上咱们家的各种成本，卖129不亏本，卖到139能赚但不多，卖到149才算是没有白忙活。
但是，你卖149块钱，相对于别的小规模主播，真有优势吗？
不见得。
人家可能就卖两百单，拿货149但是亏本卖到99，就是为了宣传自身的低价。
他亏不多，可是一旦佳琪的低价能力被打破，形象受到质疑，带来的麻烦却十分巨大。
所以佳琪你必须向厂家要求一个条件——全网只有我可以用低于出厂价的价格，去销售你们的产品，包括你们自家渠道在内，都不可以。
好，厂家同意了，你的全网最低价口碑保住了。
新的问题也出现了：既然你要卖低价，那么利润从哪儿来？
想办法把出厂价压到109？
那人家商家还不如自己去卖，慢慢磨呗。
想办法节省成本？
从哪里抠？
佳琪，奕姐，子柒，你们仔细想想，这个问题怎么解？”
三人连同小顾，一起陷入沉思。
琢磨一阵，李佳琪第一个回道：“这钱我不赚了，就亏本卖，打人气，然后用一种价格不那么透明的高利润单品，找补回来。”
张大奕回道：“跟欧莱雅要一些积压的滞销品，可以拿到超低价，然后用两者搭售，平衡利润。”
李子柒憨憨道：“能不能把那个东西再加工一下，从根本上提升它的附加价值？”
小顾落在最后，发现大家都看着她，于是轻飘飘开口：“所有大牌产品都保本卖，用口碑做个自己的新品牌，赚品牌的附加值。”
“哇！”李子柒凑过去贴贴，“你好棒！”
额，她可能只是单纯的找个理由想贴贴……
“你们的思路都很好，非常好。”
苏淮满意极了，和聪明人共事真省心，她们的思维虽然没有他那么超前，但是一点就通，不用反复去解释基础问题。
所以他也不卖关子，给出了一个更具可行性的思路。
“我们多管齐下。
第一，大牌的热门单品，因为拿不到低价，所以采取小亏的销售战略，目标是引流。
第二，大牌的滞销单品，拿到超低价，采取不亏即可的策略，卖掉就好，目标是替品牌方清库存，建立长久的良好合作。
第三，大牌的中坚产品，小赚，目标是丰富我们售货橱窗的产品线，覆盖更广人群。
第四，普通品牌的推广产品，品牌方愿意出血做市场，咱们该赚多少赚多少，目标是提升盈利能力。
第五，做自己的品牌，初期走高性价比路线，未来再慢慢发展高端产品线，目标是将自身的口碑以一种不惹人反感的方式变现。
第六，自有品牌，相互搭售；自家主播，友情推广。”
“哇……”
小顾情不自禁的发出惊呼。
被苏淮这么一梳理，整套打法简直太清晰了，她这个小外行都能完全理解。
至于那姐仨……都在开着手机录音，支楞着耳朵，生怕漏掉一句。
李佳琪迫不及待的问：“苏总，别的我都明白，但是最后那段……”
苏淮笑了下，细细解释道：“有些用户画像高度重合的带货场景，我们可以做加法。
比如YSL想和佳琪合作，但是要求你先帮忙卖一款不畅销的口红。
价格方面，人家不允许低价销售，说是影响品牌形象。
这时候，你为了不产生亏损，就可以搭上一只圈圈的抱抱梨。
工厂那边特制一批YSL联名特殊款，口红价格200+，抱抱梨价格200+，加起来只卖328，仍然有赚头，更重要的是进行了一次扩圈推广。
又比如，奕姐做出来的某款衣服不太好卖，而佳琪刚好从欧莱雅那边拿到一批口红试用装，于是，衣服不降价保护品牌格调，搭赠试用装提升销售量，降低库存压力。
这就是风险管理，你们自己不好弄的东西，巧妙的一流转，到别人那里产生了另外的价值。
你自身的风险被分摊了，就不用硬着头皮想歪主意了。
除此之外，风险管理还有很多种意义。
佳琪你的粉丝粘性不够，有的时候会招致非议，被同行踩，这个时候如果圈圈、子柒、虞姬的粉丝都帮你讲话，维护舆论，可能很大的风波轻轻松松就过去了。
奕姐你的衣服必然有一些设计上的争议，毕竟咱们的思路就是借鉴大牌。
那么，当有同行针对这一点4发起攻击时，星虞的公会粉、星虞头部主播的死忠粉，都可以成为你的坚实后盾……”
苏淮讲述的风险管理，如一道霹雳，撕破了黑暗，引得他们深思并深受触动。
因为他没有瞎忽悠，而是真的特别精准现实。
国货百雀羚曾经遭受一次大规模的有组织黑潮，负面消息忽如其来，全网营销号疯狂转发，一时间，路人都以为百雀羚也塌房了。
这个关口是怎么过去的？
王一博的粉丝第一时间以极其专业的组织度，阻挡了黑料的蔓延，在每一个位置出现，进行解释和拖延。
百雀羚本身也快速反应，很快出具了条理清晰的公告，然后雅马哈立即转发、控评，成功解决了这次危机。
这就是大体量的粉丝被凝聚起来的意义。
“除了单独的风险管理，与流量管理的结合又是什么？
我提出了一个流量总池的概念。
本质上，总池是在利用你们自身用不到的外溢流量，使其在星虞这个大平台里面，不停的流转，升降，提纯，释放。
这股流量原本不属于任何人，但是在星虞的引导下，它们汇聚起来，产生了一股巨大的附加价值。
这部分价值，公平的反哺给每一个人，大家都能从中受益。
当然，直接受益只是小部分价值。
在年终结算的时候，最大一块儿附加值会在公司的总盈利上面体现出来。
最终，形成年终奖和分红。
而这就是我为什么要让每一个S+网红都成为星虞的合伙人，持有公司的股票，因为额外红利是大家共同创造的，每个人都有资格分享。
如果子柒或者佳琪升到了S+，结果还是独立在外面单打独斗，而我们这些公司的前期创业者独享流量总池的附加值，那么这种不公的分配模式一定会带来很多现实问题，星虞走不远。
但是，子柒和佳琪，你们也要明白：后进场的人，想吃前人栽树结出的果子，就应该付出更高的代价。
这两件事，一正一反，都是真理。
所以我们不能只从自己的角度出发，要站在更高的层面上，客观看待星虞这个整体，然后充分审视内心之后再做决定。”
这一夜，苏淮、小顾和子柒睡得喷香，而另外那姐俩都失眠了。
其实今天苏淮只讲透了一件事——网红为什么有必要聚集在同一个平台里，而不是单独出去创业。
真正关键的进入机制、退出机制和评估机制，他一个字都没聊。
然而，尽管只有这么一丢丢，却也为她们掀开了一片无比广袤的世界的一角。
(本章完)